¿Quién define la
calidad? Detrás de cada buen importador y tostador hay un grupo de
consumidores satisfechos. Pero el juez definitivo para los cultivadores es,
simplemente, el importador (o tostador) que paga un precio satisfactorio por el
café y que lo hace una y otra vez. Una vez que uno conoce lo que esta persona
toma en consideración al juzgar un café, es posible relacionar estos datos con
todo el proceso de producción y ver si es preciso adoptar medidas de corrección
o de apoyo.
La primera
impresión puede consolidar o destruir las perspectivas de un café. La
primera impresión que tiene un posible comprador de un determinado café es
cuando recibe una muestra de café verde. Si el café
verde crea inmediatamente una impresión negativa, lo menos que va a suceder
es que a partir de ese momento el café quedará sujeto a ese prejuicio. La peor
hipótesis es que el posible comprador ni siquiera cate la muestra, y la
tire.
Muchos exportadores se quejan de que no reciben
respuesta sobre las muestras que envían, pero los compradores de café verde son
en general personas muy ocupadas. No siempre es fácil convencerles de que tomen
el tiempo para catar un nuevo café, especialmente si la primera impresión no es
muy positiva.
Esto explica la necesidad de escoger bien los posibles mercados. Enviar
muestras a todo el mundo con la esperanza de que la flauta suene por casualidad
no sólo resulta caro sino también es casi absurdo.