Debe especificarse el alcance y validez de una
oferta (o una licitación): ¿cuándo constituye la aceptación un compromiso firme
para ambas partes?
El exportador que desea solamente dar a conocer una
disponibilidad posible a un precio aproximado empleará expresiones como ideas de precio u oferta/cotizaciónsupeditada a la disponibilidad o salvo venta.
Esto indica al comprador que hay una buena posibilidad de obtener el café en
cuestión si se acepta el precio ofrecido. El exportador no está obligado a
vender, pero el comprador tendrá motivos para sentirse contrariado si el
exportador se niega a hacerlo sin razones evidentes (por ejemplo, si está
intentado conseguir información sobre precios).
Sin embargo una oferta en firme compromete al vendedor si el
comprador acepta la oferta dentro de un plazo razonable. El sentido de
"razonable" depende de la interpretación, por lo que los vendedores deben
estipular un plazo límite a partir del cual la oferta caduca. Lo propio es
válido para ofertas de compradores: también deben ser específicas. La reserva de una respuesta inmediata implica que
la respuesta deberá ser inmediata, pero ni siquiera "inmediato" es lo bastante
preciso. Sería mejor indicar, por ejemplo: "a reserva de recibir respuesta en
ésta antes de las 15.00 según nuestro horario". La elección del plazo límite
depende de la situación del exportador y del tipo de comprador a quien se dirige
la oferta. Un exportador que tiene muchos desos de vender quizá desee tantear en
varios mercados al mismo tiempo. Si tiene sólo existencia limitadas del café en
cuestión, no puede hacer múltiples ofertas en firme y sólo hará ofertas en
función de la disponibilidad o salvo venta.
Otro sistema es hacer ofertas en firme por
teléfono, o por correo electrónico. durante períodos breves a cada comprador. O
a la inversa, pueden conceder a un comprador o, más probablemente, a un agente
un día entero para trabajar con una oferta, pero siempre deberá declararse el
momento exacto en que la oferta caduca.
Las comunicaciones modernas ofrecen la posibilidad
de intercambios casi instantáneos, especialmente con el correo electrónico y el
comercio electrónico, lo que permite a los exportadores ponerse en contacto con
muchos posibles compradores en períodos de tiempo breves. No solamente está
cambiando el rostro del comercio sino también la metodología y la terminología.
(Véa el 06.00, Comercio electrónico y la administración de la cadena de
suministro.) Pero
lo que no cambiará es que la aceptación verbal o de otra forma, dentro del plazo
límite, de una oferta o licitación en firme constituye un contrato firme y
obligatorio. Las controversias pueden someterse a arbitraje, pero
el mejor enfoque es asegurarse de que el lenguaje de las ofertas o licitaciones
sea claro y preciso.
Por ejemplo: "Ofrecemos en firme a reserva de que
contesten hoy aquí antes de las 17.00, horario nuestro, 1,000 sacos de arábica
XYZ grado uno, según muestra 101, a 100 centavos de dólar de los Estados Unidos
por libra, FOB [puerto], peso neto a bordo (NSW: net shipping weight), embarque
durante noviembre/diciembre de 2004 nuestra opción, pago neto en efectivo contra
entrega de documentos (NCAD: net cash against documents) en primera
presentación". Esto supone que se ha acordado previamente el formato de contrato
aplicable; por lo tanto si el comprador es nuevo también deberá mencionarse el
contrato.
Contraofertas: Si un comprador responde a una
oferta en firme haciendo una contraoferta a un precio inferior el vendedor queda
automáticamente libre de compromiso. La oferta ya no es obligatoria, porque el
comprador la ha rechazado con una contraoferta. Si el vendedor rechaza la
contraoferta el comprador ya no puede volver a la oferta original: al hacer la
contraoferta la oferta en firme prescribe, a no ser, como es lógico, que el
vendedor acepte restablecerla.