Agentes
Las comunicaciones modernas, especialmente el correo electrónico, permiten contactos periódicos con muchos más clientes que hacen 10 años y la función tradicional del Agente está cediendo paso cada vez más al comercio directo. De todos modos, no siempre es posible tratar directamente con compradores en más de unos cuantos mercados, especialmente cuando entra en juego las diferencias de hora, y muchos exportadores todavía utilizan agentes.
Un agente local está en el lugar, habla el idioma, conoce a los compradores y generalmente puede negociar con cafés de más de un origen, en contraste con la actividad de la mayoría de exportadores que suelen representar a un origen solo. Esto convierte al agente en un buen compañero de conversación que puede ganarse con más facilidad el interés del comprador. Y para los exportadores, los agentes facilitan un flujo de información en dos sentidos, porque conocen la situación local y a menudo están enterados de las actividades de la competencia.
Los acuerdos de agencia deben dejar claro lo que se permite a cada parte y lo que se espera que haga. Si se concede a un agente la exclusividad en un cierto mercado (agencia única), el exportador puede pedir que el agente no trabaje para ninguno de los competidores directos del exportador. Las grandes agencias a menudo representan a un "bloque" de exportadores, incluidos algunos del mismo origen, y los pequeños exportadores quizá tengan que aceptar esta situación porque no pueden ofrecer un movimiento comercial suficiente que salga a cuenta al agente para confinarse como agencia única. Las empresas que no trabajan con un contrato real con agencia en realidad funcionan más bien como canales de ventas preferentes mas que como auténticos "agentes".
Corredores (brokers)
Los corredores (brokers) actúan dentro de una zona geográfica dada, y ponen en contacto a compradores locales y vendedores. Al igual que los agentes al cerrar un negocio declaran el nombre del comprador y del vendedor y reciben una comisión, pero no representan a ninuna de las partes. Los comerciantes (traders) compran o venden por cuenta propia. Los agentes o corredores que no revelan el nombre del comprador actúan como comerciantes porque actuan como principales y "se hacen cargo del café a nombre propio".
Importadores y comerciantes
El interés creciente por los productos y mercados nicho, y la reaparición de los pequeños tostadores (por ejemplo en los Estados Unidos) ha revitalizado muchos importadores que están de nuevo desempeñando cada vez más la función tradicional de subcontratar tipos específicos de café (especialmente los orgánicos, pero también calidades normales) en países productores y de llevar estos cafés al mercado. Hoy en día muchos importadores representan a fincas únicas y a exportadores bajo acuerdos en los que a cambio de la exclusividad del suministro, se comprometen a almacenar y promover determinados tipos de café. Esta alternativa potencialmente mas atractiva que la opción de un Agente que trabaje a comisión se expone más a fondo en el Capìtulo 03, Mercados Nicho.
El hecho de que pueda mantener existencias es de gran importancia, porque así algunos cafés menos comerciados pueden estar disponibles de modo inmediato en los principales mercados importadores. Las grandes empresas comerciales, que están integradas más verticalmente, suelen manejar cafés de comercio más fácil, con calidades normales que se compran y venden con relativa amplitud. Algunas de las empresas mayores a veces actúan casi como "creadoras de mercados" porque los precios que fijan se convierten en puntos de referencia, incluso para el origen, como se expone más adelante.
Primera y segunda mano
El café vendido directamente de origen es de primera mano (no hubo titulares intermedios). Si el comprador extranjero vuelve a ofrecer luego el mismo café para la venta (reventa), el mercado lo llamará de segunda mano. Pero los comerciantes internacionales también ofrecen a la venta determinados cafés sin considerar el origen: al hacerlo venden en descubierto con la esperanza de comprarlo luego y obtener un beneficio. Para conseguir estas ventas quizá deban competir con el origen ofreciendo precios más bajos que los productores: los informes de mercado hablan entonces de ofertas de segunda mano o simplemente segunda mano. Los comerciantes pueden comprar y vender muchas veces contratos compensatorios, con lo que una determinada parcela pasa por varias manos antes de llegar al usuario final: el tostador. Estos contratos interrelacionados se llaman contratos cadena o en hilera.